Contenido la venta de Servicios jurídicos

CONTENIDOS

AGRADECIMIENTOS
INTRODUCCIÓN

PRIMERA PARTE
ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO

CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ABOGADO VENDITOR
Venta reactiva y proactiva
Necesidades, historias y deseos
Coches viejos, ambulancias y clientes
Conclusiones

CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD
Extroversión
Resiliencia, desdichas y el juez ciego
El jiu-jitsu de la asertividad
Los abogados como vendedores
Conclusiones

SEGUNDA PARTE
QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES

CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
Los abogados venden felicidad (con minúscula)
La flor del servicio jurídico
El núcleo del servicio
Confianza
Experiencia
Conocimiento
Soluciones
Quién vende (o debería vender) en un despacho
Conclusiones

CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
El jardín de la felicidad
Estereotipos
Experiencias previas
Boca a boca
Publicidad… o Better call Saul
Conclusiones

CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
La relativa importancia de la marca en los despachos
Valor de marca, reputación y credibilidad
Etapas del desarrollo de un marca
Estrategia de marca y propuesta de valor
Comunicación del valor de la marca
Formas de crear asociaciones positivas
¿Bueno, bonito y barato?
Por qué algunos clientes prefieren pagar más y lo gratis no funciona
Conclusiones 

TERCERA PARTE
CÓMO VENDER

CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
Criterios para elegir la estrategia de ventas
Identificar y seleccionar el mercado
Clientes actuales
Clientes potenciales
Prescriptores
Conclusiones

CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
El proceso de venta en cuatro fases
Primera fase: atracción
Medios de atracción
Formación
Artículos
Visitas comerciales
Promoción de la red de contactos
Directorios
Publicidad
Blog y boletines informativos
Patrocinios
Redes sociales
Vídeos
Conclusiones

CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II
Segunda fase: cortejo
Preparación
Diagnóstico
Propuesta
Respuestas a las preguntas y objeciones
Seguimiento y cierre
Conclusiones

CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES
Tercera fase: satisfacción
Conocimiento de la satisfacción del cliente
Gestión del conocimiento
Cuarta fase: mantenimiento
Detección de nuevas necesidades. Escuchar a los clientes
Grupos focales
Seminarios inversos
Asistencia a reuniones o eventos del sector del cliente
Investigaciones de mercado
Entrevistas personales
Encuestas de satisfacción
Promoción de la contratación de nuevos servicios
Conclusiones

CUARTA PARTE
HACER POSIBLE LAS VENTAS

CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
Organización de la actividad de ventas
Programas de formación en ventas
Planes de carrera que incentiven la actitud comercial
Planificación de la actividad de ventas
Tecnología de gestión de la actividad de ventas

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