¿Le ha sucedido alguna vez estar contándole un problema a alguien conocido y tener la sensación que no le escucha? ¿Cómo actúa usted en estos casos? ¿Sigue hablando y hablando sin parar? Lo más seguro es que le haga alguna pregunta a su interlocutor para llamar su atención, y si la actitud de desinterés persiste, dé por finalizado el tema del que hablaba e incluso la conversación.

A veces la persona a quien le estamos explicando algo nos va diciendo que «sí», es decir, con su lenguaje verbal nos da a entender que escucha, pero su lenguaje no verbal nos dice lo contrario. En estos casos se están produciendo interferencias en la sintonía externa. Esta sintonía hace referencia a la sincronía que debe existir entre todos los sujetos implicados en la comunicación, a diferencia de la sintonía interna que indica la sincronía o coherencia entre los tipos de comunicación (verbal y no verbal) de la persona que habla. Una comunicación efectiva y persuasiva, aparte de cumplir el requisito de la sintonía interna, tiene que lograr adaptarse al lenguaje de los interlocutores (sintonía externa).

Cuando tenemos un mal día en el despacho parece como si el buen humor de nuestros compañeros nos moleste. Estamos más susceptibles y no tenemos ganas de soportar mucho jolgorio. En definitiva lo que ocurre es que nuestro estado mental es distinto al suyo, es decir, existe una falta de sintonía entre sus interpretaciones internas de la realidad y las nuestras y en consecuencia las conductas también son diferentes. Si en esos momentos quieren pedirme algo, lo tendrán que hacer de una determinada manera; seguramente hablándome con un tono de voz más suave y haciendo la solicitud de forma indirecta: «Te molestaría, podrías…». En definitiva, tendrán que utilizar el lenguaje más oportuno para sintonizar con mi estado.

Como se habrá dado cuenta, lo anterior significa que en el juicio usted debe estar atento a todo cuanto ocurre a su alrededor. A partir de ahora, fije en su mente este principio: El mejor comunicador es el que observa, no el que habla. Observar al juez y a las personas que se encuentran en la sala de vistas le permitirá controlar su lenguaje verbal y no verbal y conocer en qué estado se encuentran. Toda la información que recopilen sus sentidos podrá utilizarla para modificar y reorientar su comunicación para ponerla en sintonía con esas personas. El objetivo es hablar su mismo lenguaje.

El dominio del juicio es de quien observa y escucha.

Jordi Estalella

La mayoría de libros de oratoria afirman que es posible influir en los demás con nuestra comunicación, y es cierto. Sin embargo, conciben la influencia o la persuasión como un objeto inerte, como un objetivo fijo que puede lograrse sin tener en cuenta a la persona a la que tenemos que persuadir. Y la sabiduría popular lo ha expresado perfectamente: «cada persona es un mundo». Para persuadir a alguien tenemos que hablar su mismo idioma. De lo contrario sería como querer convencer a un juez japonés de la inocencia de nuestro cliente hablándole en español. Afortunadamente, en las salas de vistas los jueces y el jurado nos ofrecen muchas señales que nos permiten sintonizar con ellos.

Déjeme que le formule una pregunta: ¿Por qué en el caso del conocido del principio, cuando observó que no le prestaba atención, modificó su actitud y con un juez no lo hace? En los interrogatorios de testigos y en el informe final el juez nos da claras señales de lenguaje no verbal (¡y a veces verbal!) de que ya tiene suficiente. Su fisiología reflejada en la expresión del rostro, la mirada y su postura nos están diciendo que «acabemos» con esa línea de interrogatorio o con el informe final. Entonces, ¿por qué nos empeñamos en continuar? ¿Lo haría usted con un conocido? ¿Por qué hacerlo con un juez?

Estas señales tienen que servirnos para adaptar nuestra sintonía con la del juez, cambiando o cesando en nuestras preguntas y modificando nuestro informe final, o incluso terminándolo en pocos segundos. Veremos exactamente cómo hacerlo en la tercera parte de este libro, al referirnos a la tercera competencia (Técnicas procesales).

Esto es sólo una parte del contenido del capítulo 8, “Comunicación no verbal”, en el que se dedican más de 20 páginas a exponer las técnicas para ganar persuasión en el informe final utilizando las miradas, las manos y la voz, además de de una serie de ejercicios “Acciones de Mejora” para desarrollar cada técnica.