Oct 1 2013
El error de Creso y el futuro de la abogacía

Sibila de DelfosEl pasado martes Carlos García-León del diario Expansión publicó un artículo sobre las predicciones del sector jurídico español, centradas principalmente en la abogacía de los negocios dentro de los próximos cinco años, donde recogió algunas de las opiniones que le había transmitido en la entrevista telefónica que mantuvimos dos semanas antes y que reproducían en parte las contenidas en una entrada anterior que escribí acerca del mercado legal y la evolución de los despachos.

El artículo recopila las opiniones de otros consultores, profesores y socios directores de despachos que desde sus distintos puntos de vista pronostican el escenario del mercado jurídico en el año 2018. La mayoría, entre los que me incluyo,  parecen estar de acuerdo en que los cambios del mercado legal serán considerables y unos pocos –el artículo no individualiza las diversas opiniones- piensan que el mercado legal no será demasiado distinto en un horizonte de cinco años. El análisis de unos y otros, no obstante disentir en la naturaleza y magnitud de los cambios, coincide en lo fundamental: en un marco temporal de cinco años se producirán cambios en la abogacía de los negocios y en general en la profesión de abogado.

Cuenta el historiador griego Heródoto que Creso, rey del antiguo reino de Lidia -actualmente las provincias turcas de Izmir y Manisa- en el siglo VI a.C., se había propuesto conquistar el imperio persa, entonces bajo el reinado de Ciro II el Grande, y mandó emisarios a varios oráculos con órdenes de consultar el resultado de la futura batalla. La profecía a la que concedió mayor veracidad fue la del Oráculo de Delfos, transcrita por Heródoto en su Historia, libro I, 46-86, según la cual “si emprendía la guerra contra los persas, destruiría un gran imperio”. Interpretando este presagio a su favor, Creso atacó a los persas y, contrariamente al augurio del oráculo, su ejército fue derrotado por Ciro durante el sitio de Sardes. El oráculo estaba en lo cierto: se destruyó un gran imperio, pero no el persa sino el imperio lidio del rey Creso.

Creso actuó según las instrucciones del oráculo y su derrota no se debió a la imprevisión ni a la desidia; su error consistió en interpretar erróneamente los presagios del oráculo. Lejos de las virtudes atribuidas a Pitonisas, Sibilas y sus oráculos, los consultores y profesores no disponemos de una bola de cristal y nos limitamos a interpretar las señales que provienen del mercado, especialmente las que proceden del lado de la demanda formada por los consumidores de servicios jurídicos. Estas señales actúan como síntomas a través de los cuales es posible diagnosticar ciertas mutaciones del mercado jurídico, analizar estas últimas y formular hipótesis de escenarios futuros o propensiones del mercado.

En la actualidad se aprecian algunas tendencias evidentes que están configurando el mercado jurídico de los próximos años. En una primera etapa, que se extendería a los próximos cinco años -y que como toda referencia temporal obedece a una convención y no a un criterio científico-, la presión ejercida sobre los precios de los servicios jurídicos exigirán una respuesta decisiva de los abogados y despachos que tendrán que revisar sus procesos con el objetivo de reducir los costes de producción y prestación del servicio. Suprimir o modificar alguna de las fases del proceso, automatizar tareas mediante la informática y la tecnología y externalizar otras, marginales y que aporten escasa o ninguna utilidad, son algunas de las acciones que esos abogados y despachos necesitarán acometer para satisfacer a los clientes educados en la nueva percepción del “más por menos”.

La auditoría y modificación de procesos internos correrá paralela a las alianzas y fusiones que despachos pequeños y medianos afiancen para escalar costes, atraer los mejores abogados, atesorar el conocimiento especializado y ofrecer un asesoramiento internacional que les permita competir con las grandes firmas nacionales y aquellas extranjeras, grandes o medianas, que acaben estableciéndose en España.

Internet y la capacidad que otorga a los despachos de prestar servicios jurídicos online supone otro de los cambios importantes. La estandarización de los servicios que requieran nada o poco contacto personal con el abogado, tendencia que va en aumento debido a los cambios legislativos y a la innovación tecnológica, permitirá ofrecerlos virtualmente, suprimiendo las barreras de entrada de nuevos competidores, profesionales e inversores no necesariamente vinculados al sector jurídico. La estandarización y virtualización repercutirá en un descenso de los precios de esos servicios jurídicos que acarreará, a su vez, una doble consecuencia; una positiva consistente en que los despachos podrán abaratar los costes subcontratando o externalizando a los despachos virtuales servicios que a ellos les saldría más caro producir, y la negativa, que los despachos cuya actividad principal sea la prestación de esos servicios y no se hayan preocupado por innovar, modificar o automatizar procesos, se encontrarán con un negocio deficitario que no podrán soportar durante mucho tiempo.

Las señales que envía el mercado jurídico son inequívocas en cuanto a los cambios que se están produciendo y los despachos y abogados que las ignoren y no se anticipen puede que corran la misma suerte que algunas empresas otrora líderes, como BlackBerry o Microsoft, ahora con productos obsoletos y desplazadas del mercado, o bufetes que han sido incapaces de adaptarse a la demanda de los consumidores. Al igual que Creso, puede que nos equivoquemos a la hora de interpretar las señales y adoptar una estrategia, pero la tentativa abrirá nuevas posibilidades y siempre será mejor que no hacer nada, porque la inacción conducirá a una derrota segura mucho peor que la de Creso, quien, al fin y a la postre, fue perdonado por Ciro de morir quemado en la pira.

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Sep 5 2013
El mercado legal y la evolución de los despachos

El mercado legal y la evolucion de los despachosLa restricción del crédito, la paralización de las inversiones en las empresas y la paulatina reducción de la demanda de servicios y bienes de producción y consumo como consecuencia de la crisis económico-financiera iniciada en el año 2008, fueron algunos de los síntomas que alertaron de la necesidad de replantear la estructura de costes y precios que soportaban esas empresas.

Los departamentos in-house de las grandes sociedades, ejecutando la estrategia impuesta por el Consejo de Administración, que a su vez respondía frente a unos accionistas que reclamaban seguir generando beneficios, o al menos amortiguar su caída, adoptaron una serie de medidas que perseguían un impacto a corto plazo en la partida de gastos de la cuenta de resultados: principalmente internalizar asuntos que hasta entonces se habían contratado a bufetes externos y adoptar parámetros de asignación de tareas en función de su complejidad y valor aportado –medido en términos de utilidad y relación coste-beneficio- Esta fragmentación, o unbundling, del trabajo jurídico en tareas y su adjudicación conforme a criterios racionales de utilidad y rentabilidad, comportó en la práctica la sustitución de algunos grandes despachos, proveedores habituales de aquellos in-house, por otros de menor tamaño, boutiques o abogados individuales -muchos de ellos antiguos socios y abogados de grandes despachos- capaces de ofrecer un servicio de calidad parecida a un precio bastante inferior al de las grandes firmas.

Los servicios jurídicos, tradicionalmente definidos por una demanda inelástica -donde el incremento del precio no repercute en una reducción proporcional del consumo de esos servicios- han ampliado, como consecuencia de la crisis, la elasticidad de la demanda, mostrándose especialmente sensibles a las variaciones de precio que se ha convertido en un factor determinante para decidir su contratación – el aumento de precio incide en un menor consumo de los servicios- Este cambio en el comportamiento del mercado ha obligado a todos los despachos a aplicar mecanismos de reducción de costes que se trasladen a los precios. Los despachos grandes y medianos han optado por amortizar puestos de trabajo en las categorías intermedias, abogados juniors y asociados, e incluso en categorías superiores prescindiendo de algún socio. Otros se han escindido buscando estructuras más ligeras y competitivas y finalmente algunos que no supieron prever los cambios del mercado legal, unido a un imprudente nivel de endeudamiento, no han resistido el embate y ha tenido que cerrar, algo inaudito en una firma de servicios jurídicos.

En los próximos años la presión en las firmas grandes y medianas seguirá aumentando debido fundamentalmente a la progresiva sustitución, exigida por los clientes, de la facturación por horas por otros sistemas vinculados a los resultados o volumen de negocio, pequeños despachos integrados por abogados desbandados de las grandes firmas que pugnarán por los mismos huecos de mercado con precios más competitivos y la implantación de negocios innovadores de prestación de servicios jurídicos con estructuras flexibles que permitirán contratar a abogados con una alto nivel de conocimiento y experiencia, tanto jurídica como del negocio del cliente, para proyectos o necesidades concretas. Las firmas tendrán que hacer un esfuerzo suplementario para alinear los precios del servicio con los costes reales y para lograrlo deberán reducir estos últimos mediante la automatización e informatización de tareas, outsourcing y off-shoring de las tareas de poco valor agregado –administrativas, tareas jurídicas estandarizables como la revisión de documentos, etc.-, el cambio de los modelos de partnership y las políticas de retribución de los socios y abogados.

Seguramente en un horizonte de cinco años, como consecuencia de una estrategia de expansión internacional que les permita superar el estancamiento o saturación de la demanda interna en sus países, veremos la implantación en el mercado español de otras firmas originarias de países anglosajones y asiáticos. La entrada de estos actores obligará a los despachos medianos españoles a competir buscando remedios centrados en escalar costes y capitalizar el talento, lo que previsiblemente hará que varios de esos despachos establezcan protocolos de cooperación, fórmulas de asociación o algunos de ellos acaben fusionándose y convirtiéndose en una gran firma.

En cuanto a los pequeños despachos y abogados individuales, dentro de los próximos tres a cinco años una parte de los servicios que ahora están ofreciendo, aquellos que son fácilmente estandarizables y replicables, los llamados commodity –la mayoría de los contratos, testamentos, divorcios de mutuo acuerdo, arrendamientos, determinados escritos de los procedimiento monitorios, verbales, concursales, etc.- serán suministrados por portales on-line, automatizados total o parcialmente, a precios mucho más bajos contra los que despachos y abogados no podrán competir.

Esos negocios online serán liderados la mayoría por emprendedores, abogados y profesionales provenientes de otros sectores atraídos por la posibilidad de rentabilizar las inversiones en un sector poco explotado. La consecuencia será que despachos pequeños y abogados perderán una cuota del mercado sobre la que tradicionalmente han tenido el monopolio, y los ingresos, en muchos casos importantes, derivados de esa parte del negocio. La supervivencia en estas condiciones exigirá un esfuerzo de hiper-especialización y la adopción de nuevas estructuras y formas de trabajo, mediante las cuales, por ejemplo, el abogado no dispondrá necesariamente de una oficina física estable y contará con una red de abogados colaboradores en su misma situación entre los que distribuirá, apoyado por internet y las nuevas tecnologías, las diferentes tareas y procesos que componen un caso y con los que pactará individualmente las condiciones de colaboración. Al margen del tamaño del despacho, lo que parece ineludible es que el nuevo mercado legal reclamará de todos soluciones que ahora ni tan solo se imaginan.

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Jun 9 2013
Tarjetas de visita en la Era de internet

Tarjetas de visita en la Era de internet

 

Las tarjetas de visita tienen su origen en la costumbre instaurada en la Europa del siglo XVII por la que los criados de reyes y aristócratas anunciaban la visita de sus señores entregando a los anfitriones una cartulina en forma de tarjeta. Esta costumbre social evolucionó hacia la más comercial de la actualidad en la Inglaterra de la Revolución Industrial con las llamadas “tradecards” (tarjetas de comercio), que los empresarios utilizaban como canal de publicidad y medio para indicar la ubicación de su negocio.

La adopción vertiginosa de Internet, la tecnología móvil de digitalización de documentos, los sistemas de transmisión inalámbricos como Wi-Fi o Bluetooth y la aparición de formatos estándar para el intercambio de información personal como Vcard, hicieron pensar que las tarjetas de visita en todos los sectores, incluido el jurídico, tenían los días contados y serían desplazadas por aplicaciones digitales de captación y almacenamiento de datos que utilizarían los smartphones como principal interfaz: un abogado conocía a otro abogado o se reunía con un cliente, acercaban los teléfonos móviles y transmitían sus respectivos datos profesionales de un terminal a otro.

La simple observación de la realidad muestra que las predicciones no se han cumplido y aunque algunos abogados utilizan aplicaciones que permiten de una manera fácil y rápida el intercambio de «tarjetas virtuales» y la gestión posterior de los datos, esta tecnología no se ha adoptado de una manera generalizada y la mayoría de abogados siguen entregando las tarjetas de visita físicas. ¿No es un anacronismo que en la Era digital, donde los abogados se comunican mediante correo electrónico, buscan y leen leyes y sentencias en las tablets, sigan intercambiándose pedazos de papel con datos profesionales que se encuentran fácilmente disponibles el Internet? ¿Por qué los departamentos de marketing de los despachos y consultores de marketing jurídico insisten en la importancia del diseño y características físicas de las tarjetas (grosor del papel, tipo de letra, color o logotipo) cuando tienen a su disposición redes sociales como Linkedin o el propio sitio web a los que pueden dirigir a los interesados en la información? ¿Acabará extinguiéndose o convirtiéndose en residual esta modalidad de transmisión de datos con tarjetas?

Una primera razón que explicaría que la costumbre de intercambiar tarjetas no se haya extinguido es que todavía existe un número significativo de abogados y clientes que no están familiarizados ni son usuarios habituales de las nuevas tecnologías ni de las aplicaciones específicas. Una segunda razón es la relación que establecen determinadas personas con los objetos tangibles, provocándoles una sensación más personalizada y duradera que un conjunto de datos (bits) en el espacio etéreo de la nube. El tercer motivo podría ser la idea de que las probabilidades de que el receptor de la tarjeta la conserve, la archive y la encuentre cuando busque los datos de contacto del abogado sean mayores que si almacena esa misma información en formato digital. Este último argumento no ha sido confrontado y la experiencia indica precisamente lo contrario: la digitalización permite un mejor y más eficiente acceso y gestión de los datos.

Lo que sí es innegable es que las tarjetas de visita se están convirtiendo gradualmente en un soporte donde los abogados publicitan información sobre su vida profesional digital: correo electrónico, sitio web y perfil en redes sociales. Incluso he visto algunas tarjetas de abogados que incorporan un código QR que cualquier smartphone, provisto de una de las aplicaciones que pueden encontrarse en internet, es capaz de leer y almacenar en la agenda de contactos los datos impresos de las tarjetas sin necesidad de introducirlos manualmente usando el teclado.

Seguramente los motivos que he mencionado, y que actúan como fricciones para la adopción generalizada de sistemas móviles de intercambio de información automatizada, irán desapareciendo con el paso del tiempo y las tarjetas de visita acabarán siendo reemplazadas. Mientras tanto, una buena manera de obtener rendimiento de las tarjetas es concebirlas como un canal físico que retroalimente la identidad virtual del abogado y el despacho, incluyendo toda la información de su perfil en internet.

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May 23 2013
Primera Jornada de Abogacía Virtual

El pasado 21 de febrero se celebró la primera Jornada de Abogacía Virtual organizada por los Estudios de Derecho y Ciencia Política de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC). Esta jornada, la primera que tiene lugar en España, contó con la presencia de seis ponentes que analizaron, desde distintas perspectivas y experiencias profesionales, los cambios que la tecnología en general, e internet en particular, están provocando en la profesión de abogado y en la forma de producir y distribuir servicios jurídicos.
A continuación reproduzco el resumen de la jornada que redactó el departamento de prensa de la UOC, al que podréis acceder en su formato original desde aquí.

Los expertos advierten de una revolución tecnológica en el sector jurídico

Los augurios de Richard Susskind se están convirtiendo en realidad. El gurú del sector jurídico en línea advirtió de que en la próxima década habrá más cambios en la abogacía que en los últimos doscientos años, y los expertos de la primera Jornada de Abogacía Virtual «Cómo internet y la tecnología están transformando la profesión», que el 22 de febrero tuvo lugar en la sede central de la UOC, le dieron la razón.

El sector jurídico, tradicionalmente uno de los más lentos en adaptarse a las nuevas tecnologías, se encuentra inmerso en un proceso de revolución en línea que cambiará parte de la manera de trabajar. Esta es una de las conclusiones de la jornada, a la cual asistieron unos setenta profesionales con ganas de saber más de un aspecto nuevo como es la creación y desarrollo de un despacho virtual que ofrezca valor al cliente, desde la creación del servicio hasta el ofrecimiento mediante internet.

No en vano, la jornada -organizada por los Estudios de Derecho y Ciencia Política de la UOC- es la primera de esta temática celebrada en España. Sus objetivos son abrir un espacio de debate y reflexión sobre cómo las nuevas tecnologías afectan a los servicios legales y ayudar a los profesionales a implementar un modelo de negocio virtual. «Queremos ser un referente en este nuevo modelo de ejercicio de la abogacía», comentó Blanca Torrubia, directora del máster universitario de Abogacía de la UOC que prepara a los abogados para el futuro de la profesión. A pesar de que pocos de los asistentes a la jornada ejercen en despachos virtuales, la mayoría son profesionales liberales, un perfil ideal para beneficiarse de la revolución tecnológica actual.

«Se prevé que en un futuro haya un desarrollo exponencial de la abogacía virtual», auguró Jordi Estalella, abogado y consultor del máster. «Habrá una segmentación por el tipo de público -prosiguió-, porque los nativos digitales serán más proclives a contratar servicios por internet mientras que otro segmento de la población seguirá contratando los servicios tradicionales». Estalella repasó diferentes momentos históricos en que nuevas tecnologías han provocado cambios radicales en el mercado y en la sociedad.

Según este experto, a raíz de la progresiva implantación y crecimiento de internet, el sector jurídico se ve afectado en la producción del servicio, la gestión y la comunicación, tanto interna como externa. «En estos tres ámbitos, el paradigma ha cambiado», afirmó. También recordó que en Google ya hay más de noventa y cinco millones de entradas jurídicas en español y alertó de que el conocimiento jurídico ha dejado de ser monopolio de los abogados: «Hay tareas que los abogados dejarán de hacer. Ya no serán ellos los que volcarán los conocimientos, sino otros tipos de profesionales y los mismos clientes, que romperán con este monopolio y lo colgarán en blogs y plataformas similares a una wiki».

Los demás ponentes apuntaron en el mismo sentido: «El cambio en los próximos años será radical», aseguró Guillermo Navarro, fundador de Unabogado, el primer comparador en línea de servicios jurídicos de España. «El boca a boca tradicional -prosiguió- se está trasladando a internet. Y a medida que este mercado crece de manera drástica, cada vez hay más abogados en la red».

Por su parte, Javier Muñoz, fundador de iAbogado -empresa pionera en servicios jurídicos en línea- recordó que las fuertes restricciones a la hora de hacer publicidad de los servicios jurídicos que había pocos años atrás, y que incluso afectaban a la medida de los carteles de la puerta del bufete. Y es que en poco tiempo han cambiado muchas cosas. La primera firma virtual de abogados de los Estados Unidos, recordaba Estalella, es de 2009. Desde entonces no han dejado de crecer.

El referente norteamericano

Los Estados Unidos fueron citados en numerosas ocasiones por los expertos de la jornada, puesto que fue allí donde fueron pioneros en la implantación en la red de servicios jurídicos. Marta Plana, abogada, experta en nuevas tecnologías y consejera de la Comisión del Mercado de las Telecomunicaciones (CMT), vivió siete años en California. Esta experta incidió en los aspectos clave de un fenómeno que al otro lado del Atlántico va al alza. «Se están creando muchos negocios en línea en entornos jurídicos», recordó.

Otro conocedor de la realidad norteamericana es Alexi Fernández. Abogado, emprendedor y fundador del portal de abogacía virtual LawYeah! -que empezará a operar en marzo con herramientas digitales de última generación-, alertó que «en los Estados Unidos ya hay productos que están quitando trabajo a los abogados», y puso el ejemplo de un sistema de automatización de divorcios.

La fuerza del cambio es lo que invita a la gente a sumarse. Para Plana, sin embargo, antes hay que superar el miedo a no salir adelante. «Si no va bien, no pasa nada», advierte esta experta, que criticó la poca implantación de la cultura del fracaso en España.

El aspecto en que los ponentes de la jornada no se mostraron tan de acuerdo fue la relación de confianza abogado-cliente y en cómo esta se puede mantener, o no, en un entorno digital. Así, Javier Muñoz se mostró escéptico en este sentido («La confianza aparece en el trato personal») mientras otros expertos mostraron su convencimiento de que la revolución tecnológica también afectará a este punto. «El paradigma de la confianza entre el abogado y el cliente está transformándose, y en los próximos años todavía cambiará más», auguró Estalella. Para argumentar esta tesis citó un estudio del pasado septiembre elaborado por una consultora en York (Reino Unido), según el cual el 46% de los usuarios buscaron abogado por medio de la red. Por su parte, Alexi Fernández no tan solo cree en la posibilidad de cambiar este paradigma sino que apuesta por hacerlo, con «herramientas telemáticas fantásticas que permiten crear esa confianza», como ránquines de evaluación por parte de los usuarios, un sistema que ya usan desde hace tiempo portales como ebay.es o tripadvisor.es.

Marca y posicionamiento

Precisamente las herramientas para conseguir gestionar con éxito estos cambios fueron uno de los puntos fuertes de la jornada y los diferentes ponentes dieron numerosos consejos. Javier Muñoz advirtió de los errores comunes a la hora de buscar nombres para servicios jurídicos en línea (demasiado largos o demasiado genéricos; exceso de siglas y latinismos) y explicó cómo situarse bien en Google (dominios cortos y fáciles de memorizar, densidad de palabras clave, cuidar las etiquetas de titulares y subtítulos, apostar por los vídeos, una URL fácil de entender…). «El contenido del web tiene que ser propio, fresco y que se renueve, porque así Google ve que eres una persona y no una máquina», afirmó. También destacó el papel clave que supone estar presente en las diferentes redes sociales.

La importancia de crear una marca personal fue otro de los puntos en común de las diferentes ponencias. Así, Ferran Sala, director de vLex -portal de contenidos jurídicos con cinco millones de visitas mensuales- resaltó el hecho de crear una marca muy diferenciada mientras que Alexi Fernández advirtió de que «se tiene que aprender a controlar la identidad digital puesto que es nuestra reputación en línea». Otro aspecto que según los expertos hay que dominar es el marketing de contenidos, una disciplina muy extendida en los Estados Unidos.
Pero estos contenidos no pueden versar sobre todo el ámbito jurídico, sino que hay que focalizar en aspectos concretos del derecho. «La especialización cada vez será más importante. En internet la gente busca expertos», explicó Alexi Fernández. Este emprendedor también incidió en las ventajas de los servicios jurídicos en línea, como la coordinación virtual con otros abogados o la democratización de los servicios jurídicos. En este sentido, citó estudios actuales según los cuales la mitad de la población no utiliza nunca los servicios de un abogado. «Se tiene que universalizar el acceso a la abogacía. Hay un gran potencial de crecimiento y de gente», afirmó en clave positiva para después advertir a los asistentes del peligro de no hacer caso a los cambios tecnológicos: «U os adaptáis o perderéis mercado».

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