Era el mes de julio del cuarto año de Universidad y en la biblioteca de la Facultad de Derecho no había mucha gente. Me encontraba removiendo los estantes en busca de algún libro sobre el desarrollo de habilidades para abogados. Hasta entonces había acumulado una gran cantidad de conocimientos técnicos de escasa utilidad práctica. Derecho civil, Derecho penal o Derecho procesal eran materias sobre las que existía una cantidad ingente de literatura: manuales, tratados, tesis doctorales y monografías.

En el momento que necesitara conocer una norma concreta o su interpretación bastaba con que consultara cualquiera de los libros o base de datos que se almacenaban allí. En cambio, en esos cuatro años nadie había conseguido responderme a las preguntas que me inquietaban. ¿Qué competencias se requieren para ganar los juicios? ¿Cómo se pueden desarrollar? Si quiero aportar a un testigo, ¿cómo lo debo seleccionar? O, ¿cuál es la mejor manera de preparar un informe final? Y para exponerlo, ¿cómo puedo hacerlo con convicción?

Todas estas preguntas quedaban en el aire. Tampoco existían en el mercado cursos o seminarios que enseñasen esas materias. Como al resto de estudiantes, la única solución que me quedaba era asistir a la celebración de juicios e intentar conocer las técnicas que aplicaban los distintos abogados.

El resultado de mis visitas no fue muy consolador. En los numerosos juicios a los que asistí, los abogados no parecía que aplicaran métodos contrastados sobre los aspectos que me preocupaban. Cada uno desplegaba un comportamiento que era más bien fruto de su experiencia, de aprender de los errores cometidos e intentar rectificarlos en el siguiente juicio.

Pero esto no me satisfacía en absoluto. El método de ensayo y error era un sistema demasiado costoso y que tampoco respondía a las cuestiones vitales, ya que ¿cómo podía estar seguro de que en el próximo juicio rectificaría mis errores? Es más, ¿cómo podía asegurarme de que estaba aplicando la técnica adecuada? Caminar por la senda del ensayo–error sin un objetivo claro era como andar a oscuras. La experiencia que hasta entonces había tenido en mi vida personal era que cambiar un hábito no resultaba tan fácil. Pronto me iba a demostrar a mí mismo que esta afirmación era falsa.

Una vez terminada la Universidad, al empezar el ejercicio profesional pude experimentar en los primeros juicios que celebré lo que hacia algo más de un año había observado en otros abogados: carecía de las competencias básicas para asegurarme un resultado en los juicios. A medida que celebraba más juicios y asistía como espectador a los de otros abogados, comprobé un hecho que me llamó la atención: algunos abogados, incluso jóvenes, actuaban con una seguridad y una eficacia que parecía natural, como si lo hubieran hecho siempre. Por el contrario, otros eran incapaces de comunicar con convicción el mensaje que pretendían y sus intervenciones eran vacilantes. Desde luego, esto afectaba al resultado del juicio y a la relación con sus clientes.

¿Por qué unos rozaban la excelencia y otros estaban tan lejos? ¿Cuáles eran las diferencias que permitían a unos pocos ganar los juicios y a la mayoría perderlos? Desde mucho antes había venido investigando todo lo relacionado con el desarrollo de las capacidades intelectuales y la mejora personal, pero ahora me interesaba encontrar respuestas en el ejercicio de la abogacía.

Mi investigación me condujo al que sería uno de los descubrimientos esenciales en mi vida y que se resume en el siguiente principio: Si alguien ha alcanzado el éxito en un determinado ámbito, cualquier otro también puede lograrlo. Aplicado al ámbito jurídico, esto significaba que si un abogado había logrado determinados resultados otro abogado también podía conseguir los mismos resultados aplicando las técnicas adecuadas.

Con este principio en la mente me puse a trabajar para descubrir qué tenían en común aquellos abogados que ganaban juicios, qué es lo que les diferenciaba del resto. Empecé a observar el comportamiento de cada uno con los que me enfrentaba, asistí a los juicios de los que se consideraban los mejores, me entrevisté con muchos de ellos y analicé la biografía y los métodos de los abogados consagrados, con especial atención a los litigantes norteamericanos, contrastando las conclusiones que obtenía con numerosos jueces.

Fruto de todo este trabajo descubrí, mejoré y sinteticé las 3 competencias de los abogados que logran la eficacia en los juicios y que ahora pongo a su disposición en este libro. La eficacia es la capacidad de conseguir el efecto que se desea o espera en un juicio, y esto sólo es posible si el abogado domina estas 3 competencias:

1. Actitud. El abogado eficaz se caracteriza por una determinada actitud en la preparación de los casos y en los juicios que celebra. A nuestros efectos entenderemos por actitud la capacidad de crear realidades favorables a los objetivos que se persiguen. El abogado efectivo crea sus propias circunstancias, y no se deja arrastrar por ellas. Consigue navegar por encima de las adversidades y alinear las oportunidades con sus objetivos.

La actitud del abogado que gana juicios se apoya en unas creencias firmes sobre sus capacidades. Posee una especial habilidad para modificar las creencias que le limitan por otras que potencien sus recursos. El motor de su actitud es una fuerza de motivación excepcional, con la que consigue entrar en el estado mental más favorable para afrontar un juicio.

2. Herramientas de comunicación. Los mejores abogados se caracterizan por conocer las leyes de la memoria, aplicándolas para que el juez retenga los argumentos más importantes. Son capaces de recordar una lista completa de preguntas o de exponer el informe final sin ninguna nota delante.

Son maestros también de una segunda herramienta: la comunicación, tanto verbal como no verbal. Transmiten sus ideas de una forma clara y con un lenguaje preciso, utilizando el tiempo estrictamente necesario. Construyen argumentos sólidos y poseen una gran habilidad para detectar y rebatir las falacias del abogado contrario.

Utilizan el lenguaje no verbal en coherencia con el lenguaje verbal, introduciendo una pausa o un cambio de entonación en el informe para destacar las pruebas que son esenciales para su defensa. Conocen cómo sintonizar con el lenguaje del juez para persuadirle y saben cómo reaccionar si éste les interrumpe.

3. Técnicas procesales. El abogado que logra los resultados que se propone es alguien que controla la técnica del interrogatorio y la del informe final.

Selecciona al testigo más idóneo para su defensa teniendo en cuenta sus características personales y aplica la regla de oro: «En caso de duda no interrogar». Lo prepara mediante el autoaprendizaje, enseñándole a sortear las preguntas del abogado contrario. El interrogatorio a los testigos contrarios siempre tiene un objetivo definido y controla sus respuestas dirigiéndolos hacia donde pretende.

Cuando elabora el informe final delimita de forma clara las ideas principales e introduce elementos de persuasión. Prepara un informe flexible, integrando en él todas aquellas pruebas o evidencias que se han practicado en el juicio y que le favorecen. Reacciona ágilmente a los recursos interpuestos por el contrario y es capaz de improvisar un informe final o un recurso con una sólida base legal.

Estas tres grandes áreas de competencia son el denominador común de los abogados eficaces. Son las llaves que les abren las puertas de los juicios y el propósito de este libro es entregárselas a usted para que las utilice y los gane. Siguiendo el principio formulado antes, si estas técnicas han sido aplicadas con éxito por un abogado pueden ser utilizadas por otro para alcanzar los mismos resultados.

Las tres competencias se integran y complementan unas con otras, de tal manera que sólo con el dominio de las tres se logra la eficacia en el juicio. Usted puede conocer la técnica procesal del interrogatorio, pero si afronta el juicio con una actitud basada en creencias negativas no alcanzará los resultados deseados. O puede que tenga una red de creencias positivas y una fuerza de motivación adecuada, aunque si no domina las técnicas de comunicación verbal y no verbal será improbable que pueda canalizar su motivación de forma productiva. Sería como si usted tuviera un coche muy potente y circulara a 10 km/h. Quizás sea usted un comunicador innato, pero si no controla las técnicas procesales esta comunicación no encontrará el cauce adecuado para expresarse.

La eficacia en los juicios (J) se define entonces como el área formada por la confluencia de las tres competencias (Figura 1). Cuanto más dominemos cada una de ellas, mayores serán las probabilidades de ganar el pleito.

Si el principio de complementariedad e integración entre competencias es importante (el dominio de una es requisito necesario para aplicar cualquiera de las otras dos), no lo es menos el de orden. Para el desarrollo completo de la excelencia en los juicios es imprescindible adquirir el dominio de las competencias en un orden establecido, siendo la Actitud la primera que debemos adquirir, la segunda las Herramientas de comunicación y la tercera las Técnicas procesales.

No podemos pretender una buena comunicación verbal si nuestra actitud hacia los juicios es negativa, bien porque alberguemos creencias que nos limitan, o bien porque seamos incapaces de motivarnos lo suficiente, situándonos en un estado emocional que nos impide expresarnos con persuasión. Tampoco podemos dirigir un interrogatorio eficaz o exponer un informe final convincente si desconocemos las técnicas procesales de la tercera competencia.

Es esencial que dominemos bien una competencia antes de pasar a la siguiente y que no saltemos ningún paso. Existen procesos en los que se hace necesario respetar todas las fases para obtener los efectos deseados. Antes de ser adultos hemos sido adolescentes y antes de todo niños. No podemos pretender pasar de ser un niño a un adulto saltándonos la fase intermedia de la adolescencia. Lo mismo que no podemos pretender recoger una fruta sin esperar a que esté madura, ya que si lo hacemos su calidad será ínfima.

A lo largo del libro le muestro las técnicas y herramientas que me han ayudado a mí y a otros abogados con los que he tenido la oportunidad de compartirlas en mis cursos a ser eficaces en los juicios.

En la primera edición de El Abogado eficaz, publicada a finales del año 2005, adelantaba que de manera intencionada había procurado que su contenido y formato se apartaran del tecnicismo habitual de los libros de Derecho, suprimiendo, por ejemplo, casi toda cita y referencia a leyes, artículos y jurisprudencia y se acercara más a un formato de libro de autoayuda, esencialmente práctico, esperando contribuir con ello a superar la creencia de que los temas de desarrollo de habilidades y mejora personal son ajenos a la profesión de abogado.

Los hechos ocurridos desde entonces parecen haberme dado la razón. En este tiempo se han publicado otros libros y artículos dedicados al desarrollo de habilidades para abogados que profundizan en competencias tan diversas como la gestión del tiempo, la gestión de personas, la dirección de despachos y el arte de probar en los juicios, lo que demuestra el interés creciente que despiertan estas materias entre los abogados y la necesidad que se tiene de conocerlas y dominarlas para diferenciarse del resto de abogados en un mercado legal cada vez más competitivo.

El interés creciente sobre las habilidades para abogados también se ha reflejado durante este tiempo en los programas de formación de las Escuelas de Práctica Jurídica, Facultades de Derecho y Escuelas de Negocio. Ya en la primera edición incluía una nota a pie de página con el siguiente texto: “Mientras escribo estas líneas, el Consejo General de la Abogacía Española ha publicado los Objetivos de las Prácticas de Iniciación a la Abogacía para las Escuelas de Práctica Jurídica, entre los que destacan de modo especial el conocimiento de las técnicas de informe oral, de interrogatorio y de argumentación jurídica”.

Pues bien, más de tres años después de la publicación del libro se ha producido un avace sustancial en los planes de formación de los abogados, intensificándose el enfoque práctico en los programas docentes de las Escuelas de Práctica Jurídica impartidos en los Colegios de Abogados de toda España con la introducción de asignaturas obligatorias como la oratoria, la negociación y la argumentación jurídica. Del mismo modo, Facultades de Derecho como la Pompeu Fabra en Barcelona y la de las Islas Baleares en Palma de Mallorca han introducido la asignatura de negociación. Tampoco son ajenas a esta tendencia Escuelas de negocio de prestigio mundial como la de ESADE en Barcelona, donde desde el año 2007 se imparte un curso de Probática y Derecho de la Prueba.

Este interés por la adquisición de competencias que permitan a los abogados ganar más juicios es imparable y sigue las tendencias marcadas en su día en otros países como Estados Unidos de América e Inglaterra. El conocimiento y profundización en estas materias, como ya escribía en la primera edición de El Abogado eficaz, estoy seguro de que reportará al abogado grandes beneficios profesionales y personales, además de garantizar una mejor defensa a sus clientes, lo cual a su vez repercutirá en un incremento de la calidad de la profesión en general.

1. El abogado eficaz se caracteriza por el dominio de tres competencias: Actitud, Herramientas de comunicación y Técnicas procesales.
2. Las tres competencias se integran y complementan unas con otras, de tal manera que la eficacia en un juicio sólo se consigue con el pleno dominio de las tres.
3. El aprendizaje de las competencias ha de realizarse en un orden determinado, sin saltarse ningún paso y dominando bien una antes de pasar a la siguiente.

Si es la primera vez que lee este libro, o ha leído la primera edición, antes de seguir con los capítulos siguientes realice el Test de Eficacia en los Juicios (TEJ) que encontrará a continuación. Si usted ya evaluó sus competencias haciendo el test incluido en la segunda edición de El Abogado eficaz, puede pasar directamente a la lectura de los capítulos, aunque es recomendable que vuelva a realizar el test y verifique qué competencias necesita mejorar.